华为为什么会成功？任正非答：“中庸之道。”中庸不是折中，而是中和、中道之用，他认为，事物并不是非黑即白，在黑白两极之间大量存在的是灰度。对企业领导者而言，重要的是把握事物发展的方向和节奏，懂得开放、妥协、灰度，不走极端，行动适宜。这是华为的成功之道，也是华为战略营销成功的终极密码。

华为创立的初期，市场营销面临内外矛盾等诸多困境，迫切需要英雄来破局。艰难与困苦的局面，呼唤英雄，也为英雄的脱颖而出准备了条件。能力突出、胆大心细的个人、业绩突出的“孤胆英雄”，潜力被最大限度地激发，市场一旦被突破，他就成为华为营销的功臣、头狼与英雄。

1995年，任正非在市场总部高中级干部就职仪式上做了《英雄好汉站出来》的讲话，他指出市场是公司的生命线，是关系华为生死存亡的前方阵地，1997年，任正非再次发表《呼唤英雄》的讲话：“华为将自己的目标选定向世界一流公司靠拢，而现在差距又这么大，更迫切地需要英雄，那种群体奋斗的英雄，那种勇于献身、无私无畏的英雄。”

前期的华为，对营销英雄的迫切呼唤，恰恰反映的是一种无序和混乱。随着华为市场规模和领域的日益拓展，营销的健康发展必然走向规范和制度化，必须依靠团队协作的力量。

在任正非看来，公司由小变大，就要从英雄创造历史，变为正规化、制度化、流程化的管理，从个人成就驱动变为责任导向。

为此，必须改革薪酬激励体系，建立团队责任结果导向的价值评价和分配体系，任正非说：“如果我们的价值评价体系的导向是不正确的，就会引发行为英雄化。行为英雄化不仅仅是破坏了公司的流程，严重的还会导致公司最终分裂。”

强调个人英雄与团队协同，其实两者并不矛盾，英雄主义精神体现了个人奉献与特长表现，侧重于微观的进取性；团队协同思维体现了集体团结、和谐共赢，侧重于宏观协调性。由此，华为营销管理在队伍建设上，形成了既呼唤英雄，又强调团队协作，更要处理好两者的比例与平衡的局面。

华为创立时靠营销起步，但任正非深知代理国外产品没有未来。因为低端交换机刻骨铭心的教训，使华为坚定了自主研发的意志。前轮营销驱动，后轮研发驱动，成为公司快速成长的两大动力之源。一手抓营销，胜则举杯相庆，败则拼死相救；一手抓研发，强调板凳要坐十年冷，沉下心耐住寂寞，持续创新。

结果任正非很快发现，研发与营销开始脱节，前轮驱动与后轮驱动的频率冲突，切换出现失衡。研发与营销之间仿佛始终存在着一条隐性的、深不可测且难以逾越的鸿沟。

1997年销售额增加但利润却下降了，原因在于研发方向与节奏把控不好，没有处理好产品的先进性与稳定性、专业性与维护效率两对关键性矛盾，后轮不懂前轮的“痛”。任正非忧心地说：“产品路标是把华为公司带向天堂还是地狱？是你们决定的。”问题是前后轮“频率相错”“切换失调”该如何化解？

任正非到美国考察IBM公司时，得知IBM在高速增长时也遇到类似困境，几乎破产，是郭士纳的改革让IBM神奇地起死回生。郭士纳在IBM公司成功运用了IPD（集成产品开发）研发管理，实现了研发与营销的协同。IPD就是通过跨职能部门的团队协作，把研发、营销、采购、财务、服务等职能整合起来，实现业务过程的结构化、流程化。

任总如获至宝，完全被IBM的创新理念与管理模型所吸引。这一理念精髓是：1.保持技术领先；2.以客户的价值观为导向，按对象组建营销部门，针对不同行业提供全套解决方案；3.强化服务，追求客户满意度；4.集中精力，在主营业务领域发挥规模优势。任总与班子回到旅馆后，意犹未尽，“三天没有出门，开了一个工作会议，消化了我们访问时做的笔记，整理出一厚沓简报准备带回国内。”

1999年11月，任总在IPD变革会上提出“先僵化、再固化、后优化”的变革方针，五年内不许任何改良，“2002年，华为所有新启动的项目皆按照IPD流程运作，市场营销代表形成产品概念，技术研发代表根据产品概念提出研发方案，财务代表、用户服务代表、生产代表、采购代表、品质代表都要根据自己的职责提出意见看法，所有代表达成一致后，形成业务计划书，提交给产品线IPMT评审。

经过十几年的持续优化，2016年华为推出“日落法”，终于将组织打造成了为以业务流程为核心的高效管理模式。

华为在第一个十年时就确定了自己未来的战略梦想—要成为行业的领导者。这不仅仅指规模上，而且要在整条产业链演进中成为技术与商业模式的引领者。

2018年3月20日，任正非签发了《华为公司人力资源管理纲要2.0总纲》，为人们全面认识华为提供最新的文本依据。

华为的三张广告图片也透视出其价值观的高定位，第一张为中科院院士李小文衣着简朴、光脚穿布鞋的照片，传递华为“板凳要坐十年冷”的不懈追求；第二张是美国摄影艺术家亨利·路特威勒的著名作品《芭蕾脚》，倡导“苦难点亮未来，痛并快乐着”的华为奋斗精神；第三张为著名短跑女运动员乔伊娜的照片，她比第二名就快0.01秒，但为了0.01秒的领先，需要付出巨大的代价，用来说明“差一点都不行”，华为要做世界级的伟大企业，必须具有不懈的进取精神。

作为通信设备的供应商，华为的客户往往是大型机构或组织，较大金额的采购使得客户非常慎重，过程中往往是论证周期长、决策人数多。

华为认为行业内外的大型展览会往往具有战略影响力与传播力，所以持续投入，追加投入，并重视高品质与高创意策划，将会展营销策略演绎到了一个很高的水平。

营销就是让销售成为多余，华为通过一系列探索与实践，既真实地传递了其高远的价值追求与高端的使命诉求，让客户了解到华为在意识形态与精神领域的志存高远；同时，通过高管拜访、广告、展会、论坛等多种方式，不断传播出华为高端的整体企业形象，与客户建立起牢固的深度信任关系，“志存高远”与“智慧高演”相辅相成、相得益彰，才造就了华为如今的辉煌。