每个门诊都希望自己的门诊有大客户进行治疗，大客户给我们带来的利益也是不言而喻的，那么对于大客户我们应该怎么进行培养？大客户来到我们门诊治疗的时候我们应该怎么去接诊营销呢？

在很多门诊都会出现这种问题，大致了解一下患者的病例，就开始站在自己专业的角度进行设计方案，把客户的真正需求给忽略，在没有考虑到患者的需求时给患者设计的任何方案，患者都是不接受的。

在让患者消费的时候，我们应该先要营造好的有治疗的过程、治疗的细节和治疗的价值，营销才是我们最后一步，最有先营造好治疗的氛围才会有好的销售结果。

对于大客户沟通，要注重客户体验，可能需要平均一小时左右的时间，才能建立信任，有时候更需要团队协作。留下高端客户，不能急于求成，要先注重过程，建立信任，再围绕其它问题，针对性的解决。

建立信任是需要一个过程，在这个沟通的过程中会决定我们的结果。因为每个人的期望和消费理念都是不一样的，患者对牙齿的重视程度也是不一样的，我们就简单的跟客户进行几分钟，就想让客户花十万、二十万，甚至三十万的消费。

医疗行业最大的特点就是风险性很多，我们一定要留住客户，在留住的客户的基础上做有效提升，在这个过程中我们一定要用心，不要抱着让消费者进行多消费，为了钱的目的进行提升，而是要站在患者的角度上，本着负责的态度，尽量的帮助客户解决问题。

患者来我们门诊是看牙齿的，比如患者的牙齿遇到冷热就会出现刺疼的感觉，如果我们站在专业的角度就是让患者接受根管治疗，但是客户往往是不会接受的。

我们需要先满足患者的主诉问题，然后才是解决患者牙疼的问题，最后才挖掘客户的需求。潜在需求包含有心理需求、情感需求以及医疗需求。心理需求可能就是患者可能害怕疼、感染、术后反应、出血等;心理情感需求可能紧张，希望得到心理安慰，无痛操作。

先通过价值的塑造建立信任，有了一定的信任基础，患者对价格的敏感度整体会降低很多，在这个基础上再报价格，成功的可能性会增加。

顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙，先讲种植方案，种植牙能带来的价值优势，当顾客认同种植牙的时候，再报价格。

如果介绍完种植牙，患者紧接着就问价格，牙医直接报价，那么多数情况下会失败，因为顾客了解的只是价格，还没有清楚种植牙的价值所在，对牙医还不够信任，又怎么会放心付钱?

所以一定要在顾客认同种植牙，觉得种植牙很好，又非常想做的基础上再报价格，这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙，最起码沟通没有白费，提高了患者对牙齿的重视度。