今天我们就继续对如何做好区域市场进行深入的解剖，将工作细致到怎样做好区域客户开发层面。

我们伟大的毛主席曾有一句名言：从群众中来，到群众中去。从营销的角度上来说，要做好区域市场，第一要务当然是要掌握市场基本状况。

因为所有的销售都是要从对市场的了解、分析和总结出来的，然后再通过策划各种符合市场需求的方案，运用到市场中去进行检验，才能从根本上改变市场的状况，并以期按照自己的设计意愿去发展市场。

那么，作为区域市场的负责人又应该去掌握市场基本状况呢？——亲自走访市场。毛主席曾在《反对本本主义》中提出“没有调查，就没有发言权”的著名论断。

所以，要想了解市场，区域市场负责人就一定要亲自去走访市场，了解终端门店商户目前的经营状况，了解消费者和用户对产品需求的状况。只有通过深入市场了解，才能做出正确的市场结论。

同时，由于你对市场基本状况更为了解，那么，在开发合作客户的时候，你就会因为掌握的信息更多、更了解市场状况，然后再加入自己对市场和产品需求的分析，客户对于与你合作的信心就会更足，更愿意与你一起合作开创更大的财富商机。

此外，又由于你对产品消费需求的了解更深入，你就能向合作客户推荐更有优势的产品，更善于挖掘产品差异化，以提升其销售筹码和在消费者面前有更大的销售信心。

通过前期的市场调查，并对市场的基本发展脉络，以及对客户和市场销售状况有了一个大概的了解之后，作为区域市场的负责人，接下来就是要对所负责的市场制定一个适合的开发方案，并予以执行了！

从营销的角度上来说，制订一个区域性市场客户的开发方案一定要加强做好这几点：

1、客户分级。也就是方案一定要将客户进行分级，不同的客户所能享受的政策一定是要有所区别的，不然就没法做到有针对性，而且，也能通过分级的方式，实现核心客户核心扶持，侧重点更强。

2、目标分解。经过前期市场的调研，对每个市场的销量预测和可能实现的预期，心中应该都能做到有个概率了，所以，在制订方案时一定要把具体的目标落实下来，并且根据每个市场的特性和发展状况，将目标进行分解。通过明确目标和分解目标，不但自己做到心中有数，而且团队也能更有冲劲。

3、责任到人。通过客户调研，我们清晰了哪些客户是可以培养的客户，哪些是可以发展的客户，哪些是潜在客户。通过目标分解，我们清晰了发展的方向，壮大的市场，攻坚的目标。然后，就是落实到由谁来负责去实施，通过实战检验每个人的能力，以证明自身的强大的时刻了！所以，必须责任到人，能者居上！

由于受线上销售的冲击，线下实体店的销售近年来基本上都是呈下降趋势。所以，在开展新业务和做新合作决策前，都不会轻易拿现金进货的，或者进货的金额一般都不会很大。所以，在这种情况下，一方面为了稳住新开发客户的心，另一方面为了打造样板客户市场，因此，必须有针对性地为客户量身定制一个动销计划。

在这里有一个小小的误区，一般人都认为动销经验是可以复制的，所以，就随随便便拿一个别人的过来照抄照搬进行，但是结果往往都是差强人意、良莠不齐！

为什么会这样？正所谓一方水土养一方人，动销计划一定是要根据客户的实力大小，以及结合当地消费习惯、风俗人情等进行综合评定后制订出来。不然很可能就会出现了一厢情愿的送礼，但是消费者和用户不一定领情。

所以，只有适合的才是最好的！不过，动销计划一定要做，而且还一定要把第一个做好！只有通过树立一个标杆，建立一个榜样，合作的客户才能更加有信心，团队也能更努力！

从人力资源管理的角度上来说，我们所制订的一切行动方案都是必须落实到人、责任到人，并且还要对人事进行考核的。所以，在制订了一系列的方案和责任到人之后，接下来就是要对这一系列的动作进行监控、评估和改进。

也许很多人会认为中小企业是完全没有必要对人事进行考评的，不然很容易引起反感，最终累死了自己！但是，有远见的老板就一定会进行考评，因为TA非常清楚，只有通过考评才能真正做到能者居上！

而且，这种考评不但要在组织内部进行，更要对外部合作伙伴进行。就好像我们在客户开发方面所制订的不同政策、客户分级方式，其实也是一种考评方式之一！只有通过监控、评估和改进的方式，才能寻找到真正适合合作的客户一起发展，才能不断地提升自我、加快发展！

有数据显示，2019年上半年，电热水器线上市场销售额为39.7亿元，同比增长9.4%，线下市场销售额为105亿元，同比下降15.4%；线上销量为405.7万台，同比增长21%，线下市场销量为700.6万台，同比下降8.9%。无论销售额还是销量，线上市场表现均大幅优于线下市场。

由此可见，我们要做好区域客户开发工作所面临的压力是巨大的，所以，一定要选得准、选得好，开发一个存活一个发展一个提升一个，循序渐进，不能眉毛胡子一把抓！