促销卖的不是便宜,而是让消费者占到便宜


促销就是让消费者占到便宜


打折促销之所以有巨大的杀伤力,根源在于满足了消费者的占便宜心理。第一个发明“跳楼大甩卖”和“买一送一”的人很伟大,他让消费者感觉占了大便宜。如今,4S店的汽车销售,商场的购物券,商家的会员卡,各式各样的折扣和降价......促销的手段和方式层出不穷,促销已成为必不可少的销售利器。



消费者会在同类、同品质、同级别产品中选择价格最低的商品。名牌手表、皮包和化妆品受到中产以上阶层的青睐,但他们会为了便宜几百、几千元的费用去香港肆无忌惮地扫货。在北京,奢侈品消费群对于王府饭店、金宝汇、新光天地何时促销、何时打折了如指掌,到了打折季他们大量扫货,这绝不是图绝对便宜,而是在占便宜。



促销与品牌的辩证关系


在很多营销人眼里,品牌和促销形同水火,认为企业做促销,最终伤害的是品牌,所以他们思想上诋毁促销,行动上抵制促,其实是对促销的误读。好的促销活动不仅不会伤害品牌,反而会反哺品牌,通过提高品牌的市场占有率来扩大品牌的知名度和美誉度。


我们很少听说LV、奔驰、耐克们因为促销活动而导致品牌贬值的。一场好的促销活动要实现一箭双雕、名利双收的目的。


何为名?品牌之名,通过促进销量实现品牌的名气(知名度)、名誉(美誉度)和名望(忠诚度)的提升。何为利?销量之利,促销促销,促进销量。促销的终极目的就是提升产品的市场占有率,促销既是战术行为,更是战略规划。


一场好的促销活动要实现三个目的:



一是基于企业自身,打一场维护品牌价值的保卫战,即提升销量;


二是基于竞争者,打一场避免陷入价格战的价值战,有力地打击对手;


三是基于消费者,打一场洞察消费者心态的攻心战,增加品牌曝光度。



说了这么多,就是希望企业家和营销人都能够认清促销的本质,还促销一个清白的身份,真正把促销提升到战略的高度。



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