口腔行业的三大运营模式

假如说口腔行业的优质医生资源没那么紧张,相信早已经有一大批民营机构死在血泊之中。


毛主席说过:没有理论指导的军队式可以打胜仗的,但不会永远打胜仗。口腔门诊现实告诉我们,没有沟通体系的机构可以接到大单,但不会频繁的接到。


口腔行业最大的冲突在于过往的传统模式遇到了井喷式的发展推力,而前方却还没出现一个可以参考的方向,于是乎大家都是在摸着石头过河。


其实,大多数知名企业从小到大,从传统到卓越基本都是经历了这三个阶段,而品牌永远是任何行业发展的终极模式。



一:坐诊模式


什么是坐诊模式通俗的理解就是患者的来源渠道主要通过三种方式:通过门头上门的初诊,通过老患者介绍的初诊患者和老患者多次的复诊。也就是我们理解的坐商模式,坐等着顾客上门,无疑是守株待兔。


这种模式的最主要的有点就是:成本低,利润高!有的诊所利润率竟然可以达到70%,暴力就是这样来的哈哈。


坐诊模式的几大改进点:


视觉系统的升级:为患者提供更好的就诊环境=设计硬装+设计软装


技术强化与新技术开展=高端技术的开展和原有技术的强化+医护人员的学习培训


现场团队的激励制度优化=提高医生的动力+晋升空间


接诊模式的优化=医生接诊+咨询师接诊+专家接诊

全员营销=所有员工亲朋好友来本机构看牙一律享受折扣


不断的引进人才=管理人才+主力医生+咨询师

活动策划及推广=项目的优惠活动+渠道的建设合作


留住人才=薪资架构的优化+全员持股+合理薪资方案


二:企业模式


企业模式与坐诊模式做明显的区别就是组织架构的建立。机构随着整体的经济发展和自身规模的壮大,单纯依靠患者到院已经不能满足自身平台的发展和长远目标的实现,这个时候就出现了运营部门的建立。


我们传统的坐诊模式是一个正三角,主要侧重于医护团队的打造。而企业模式的特点正好是一个倒三角的形式,除了注重医疗团队外也开始注重运营团队打造,比如专业前台、市场部、企划部、网络部、专家助理咨询师、新院筹划部等部门,这些部门的建设都是围绕医护团队所开展的,医疗质量永远是不变的核心。


组织结构的改变不是人数的多少,而是机构在医疗技术为核心的前提下运营侧重点发生了偏移。如果一个机构想要保持长期的快速的发展和稳定的市场占有率一定离不开这个阶段的过渡。


这个阶段最重要的环节就是战略规划和战略目标的设定,5年发展计划、10年发展计划等。相对应的坐诊模式可能更注重解决,比如怎么提升业绩、沟通怎么提高。


三:品牌模式


什么是口腔品牌:品牌很广,广到一个意会颇深的战略发展理念;品牌很小,小到一个清晰可见的图形符号。


什么是品牌:一件衣服原本卖20元,加上某个LOGO就可以卖200元。


这就是品牌效应。



品牌就是代表某个品类的名字,当消费者有相应需求时,能立刻想到这个名字,这就算是真正建立了品牌。


一个牙科机构的品牌如何判断是否已经建立起来,可以从这个问题着手:患者从未到过这个机构,就已经信任这个机构,心里就有预期接受这个机构的价格。


当他的品牌推广越来越广,在消费者心中的烙印也来越深的时候,那些处于坐诊模式阶段的沟通技巧、价格策略等都会从主要变成次要,而主要就会成为品牌的拉力。


一旦一个口腔机构的品牌形成,他就会具有催古拉朽的市场统治力。像那些走在口腔行业前面的医疗行业的眼科医疗,医疗美容,就已经验证了品牌的力量,而我们口腔行业就会是下一它们。


所有的真理都是相对的,相对一一个人的观念而言,当一个人说:我是对的,而别人时错的的时候,这个人所真正表达的只不过是他要比别人好一些而已。多数人认为他们的自我感觉要好一些,他们有一种自己永远不会犯错的感觉,他们的观点总认为比朋友的更准确。真理与认知在大脑心智中混融在一起,最终彼此不分。技术很重要,但是技术只是品牌建设中的一个环节而已。


很多人认为打广告就是做品牌,这种想法是错误的。名牌就像是一个人的名字,长相,着装。而品牌还包含着这个人的素质,内涵,性格,修养、诚实守信等等的内在价值。


品牌效应的建立是由多种因素的,缺一不可,里面还有重要的一点是视觉营销,也就是这个机构的品牌形象。


品牌化运作时任何一个行业的运营的终极,口腔行业之所以品牌化运营滞后于整体行业,主要受制于消费者的口腔保健理念和医疗人才资源的缺乏。


但随着经济的发展、口腔行业的就教育普及、优质人才越来越多,到那时口腔行业的品牌之战就会彻底拉开序幕。



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