口腔门诊如何突破增长的“天花板”

中国口腔市场,一半海水,一半火焰。


据艾媒咨询9月报告预计,2019年中国口腔行业市场规模将突破1000亿元。


另一方面,成本之争与营销新格局的转变,正在将民营口腔诊所推向“零和博弈”的市场。


一线竞争白热化,三四线渗透艰难。口腔新时代,业绩增长的“灵药”在哪里?面对客户多元需求,民营口腔诊所应该如何制定经营策略?



口碑营销:私域流量池


业绩增长,首先要想的不是如何获取流量,而是怎样通过存量找到新的增长。口碑背后的逻辑实际上是“熟人社交”,找到对的人,让TA成为你的广告。


▷  什么是对的人?


KOL、VIP客户、高复购客户都是对的人。但王斯卉强调:对于体量较小、资源不多的口腔诊所,带有自然人脉、热爱分享的草根达人或VIP客户才是我们真正要找的人。


▷  去哪找对的人?


1.客户打分筛选


医美机构的客户筛选,是为了差异化提供服务、推介产品,这里则是为了针对性匹配不同类型的服务人员。


通过客单价、复购率、转介绍率、最近到店、综合分五个维度进行评分,对应分配性格、爱好属性相同的服务人员维护。


通过“相似”的兴趣、性格激发交流欲望,最终沉淀关系。


2. 在圈子里找草根达人


以儿牙做引流,怎么以最少投入吸引最多精准用户?在对的圈子里找到热爱分享、有人脉、有资源的草根达人。



触点营销


怎么做一个有情感、有温度、有态度的朋友圈?
要以凸显专业性为主,辅以靠谱的患者分享、个人生活类内容,而活动类比重应控制到最小。


因用户“社交关系链”的垂直密集,造成了物以类聚人以群分的“圈层”,人们愿意依从好友的判断,尝试某种新的产品或服务。而这些影响也会从好友关系辐射到更多弱关系和陌生人中去,形成裂变式传播。


也因此,带来了更多新的治疗需求。例如,以医美角度出发,美学、美白逐渐成为首要需求。



全瓷美学修复-趋势


自2018年至2019年间,有超过14000名医生开始介入直接修复树脂贴面。


全瓷贴面在国内增速较快,在全球全瓷材料市场中,中国占比10%。据他预测,到2020年,中国贴面总量预计将超过106万颗,间接佐证,消费端正在逐步关注牙科美学修复。


闫卓群强调,全瓷贴面市场国内增长迅速,尤其是BL色增速在55%以上;与普通牙科需求不同,市场需求是以美学引导为主的市场。


如何做好口腔特色专科门诊运营思考


1.内运营


以团队为小组考核,不单考核业务量,还需考核转诊率;通过12大标签做好客户管理。达到预约的体验感+精湛的医疗+人文关怀。


在运营中细分出数据类型,例如业绩构成占比分析、客户来源数据分析、病种项目数据分析,进而发现问题制定特色战略。


2. 外营销


除了传统营销渠道、新媒体、转介绍等,单源强调还应从外部环境中找机会。


例如大连、天津等地具有药店、保健品店密集的特点,这种属性的城市适合做老年口腔、种植专科。


同时充分尊重“二八定律”,20%客户做利润,80%客户做口碑。并提出拳头产品=主打产品=利润产品的概念,通过创造附加值制造客户感动,促进老带新。



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